李书国|实体店运营系统关键词（2）—脉络分析（上）

一眼洞穿实体店的核心问题，用脉络分析法来解构实体店的全流程

弄懂实体店全流程，其他的实体店都瞬间清晰
——叶茂中

世间的实体商业形态背后的逻辑都是大致相似的，就像物理学中的原子和分子一样，有着相同的构成逻辑，通过脉络流程梳理，弄明白实体店的核心问题，才能站在高纬度解决问题。

今天我把这个实体商业，哦不是，是商业的最底层梳理逻辑给大家拆解出来，请相信我你可以用于任何问题的解决，都能给你带来最牛逼的解决思路。

今天我把这个世界的真相透漏给你，基于两个方面：

第一，让大家彻底搞清楚三角营销和三角架构在实际落地中的运用，为什么我们要去把很多事情，拆解成三角架，可能大家不知道这个原因。

第二，让大家知道为什么三角架在落地中拆除了以后，会非常的有逻辑和清晰。

我先给大家导入一个原理：这个原理就是，我们对世界的理解和认知上面有一个很简单的原则，就是自然科学中的一个原则问题，叫做这个世界上面没有直线，在自然界中它不存在直线，那么直线是我们人类在科学中创造出来的，科学这个词语来源于来源于西方，然后到日本，最后中国把日本这个科学，这个词拿过来了，那么科学本身就是一种学问，他也是在不断的历史的演化过程，去认证了的。

给大家讲一个真相就是。两点之间没有直线，那么就代表的出发点和目的地，我们可以简单的把它假设成a和b，a和b之间，他不是直线，那么就意味着它是曲折的，他也符合我们自然科学哲学中的一种论述，就是说事物的发展和变化是曲折螺旋上升的。

这么说起来大家会理解的有点拗口，简单说就是，a和b之间它不是一条直线，它是曲折的，我要解决从A到B的问题，就必须搭桥，搭什么桥？借点，那么把这个点连接起来，变成了C，那么ABC是不是就形成了一个三角形？这个三角形存在了三个点abc，那么a和c之间必须是逻辑关系，A借助C实现了到达B的这种想法，按照我们东方哲学的理念叫做什么呢？叫做道，道是什么东西？道生一，一生二，二生三，三生万物，所以他有道家，我们说框架结构的是东方哲学的框架结构，就是这样，就叫123。

西方哲学主要是积累在逻辑学方面的演绎法归纳法上面的，西方逻辑学其实也只有123叫做什么呢？叫做A因为，假设条件，B叫所以，所以怎么怎么样啊，就是推断，最后C，因为所以结果。

在这里把这个哲理给大家，其实就是给大家建立解决事情的一个框架结构，有了这个框架以后，我们就会发现把很多事情都可以拆解成无数个三角形，去组装起来，那么通过这种组装，我们可以去匹配资源，匹配信息，匹配流程，匹配结果，今天形式跟以往不一样，因为今天我是守着白板给大家讲，边讲解边同步导图给大家。

为什么要用三脚框架去解决事情。首先第一，它符合事物发展的过程；第二，符合逻辑推理的过程；第三，能够快速的去组装要素点，因为在过程中就是无数个节点，无数个节点就是代表着重要的因素，我们在商学里面或者在文化里面把它提炼出归纳成一个词语叫做关键词。

实体店是我们现实生活中经常看到的，接触到的产生关系的一种商业形态，这种商业形态，从表面上我们看过去，好像很简单，比如说一个包子店，你早上过去买个包子，顺便买一个牛奶当做早餐，那么你无非在它这个货场，就是人货场发生了一个交易行为，你最多思考的就是好辛苦哦，这个包子里面是什么材料做的？但是事实上，实体店这种小微业态在背后它是非常复杂的一个小微生态系统，它背后很复杂，但是在台面上是很简单的。包子，给了钱就走，好吃就再来买，不好吃就换一家。

所以我们会发现所有后端的系统，背后的这种复杂的系统，都是为前端的简单的动作，成交动作而服务的，我们会发现，小微实体店跟我们在物理学的原子分子那里面的结构逻辑，从道理上面是一模一样的，要素点，有多少个要素点？它们之间是按照什么逻辑关系来排列的，按照什么运行的规律来进行运转的。

所以去了解完整的实体店运作规律和流程，是我们首先必须要解决的问题，这个东西也并不是很多人能够看一看就能掌握的，因为他背后还有4个字叫刻意练习。

如果你学会脉络分析法有一个好处：你能快速的通过刻意练习，或者在接触实体店的过程中，在收集信息和资料的过程中，快速的把握住实体店真正的核心问题，做到对症下药，从系统上去更正实体店的问题。

如果你学不会脉络分析法有一个坏处：你面对实体店的问题的时候，你会发现它到处都是问题，但是它的核心问题在哪里？它的运行规律在哪里，你不能一目了然，更甚至模糊不清，经常去做头痛医头，脚痛医脚的事情，以节点的这种方式去进行小微实体店的优化修缮改造，往往达不到你想要的结果，反而会出现问题。

就是说在小微生态系统，每一个节点，每一个关键的要素点，它都是非常重要的，它必须在系统的控制背后，要去高强度的反控和监督和执行，一点点变化都要去进行一个数据的测试和反馈。

实体店，绝不仅仅是引流或者单一的产品问题，或者单一的模式问题，或者套路，而是系统协同，共同运行，在每一个节点，有一个突出的核心作用的一个生态系统。

方法/怎么做：我们通过这个结论，我们开始今天这堂课的正题，我们还是回到，我们刚才给大家的分享：从A到B，它不是直线的，它是曲线的，必须要通过搭桥，借助C来达到B的这个目的，那么我们要怎么去拆解？通过这种原理，怎么落地去拆解实体店或者实体呢？

从现在开始，我开始画图了，今天我想借助一个餐饮店的一个脉络图，一个脉络分析法，给大家去完整的走一趟实体店的脉络拆析流程。

我先画一个十字架啊，实际上最左边的起点A叫做餐馆，B叫赚钱，我们会发现开一个餐馆能直接挣钱吗？不能直接赚钱，必须要发生一个动作，凭借一个第三方的点，所谓的第三方的点，他要靠过程中的一个点，我为什么要去把它画成一个十字架？因为开个餐馆到挣钱中间是过程，也是时间的轴，大家也要理解，这也是未来思维怎么去落地，那么中间有一个十字架的交叉点，交叉点这里，我等会二给大家细讲是怎么一回事，那么我们就会发现我们需要去做一个链接，一个c点是什么？餐馆怎么跟赚钱发生关系，我们连出了一个c，c叫什么？c这个关键词叫做什么叫做消费者，因为消费者到餐馆发生的消费，付了费，我们餐馆才能有机会挣钱，ABC就出来了，我开个餐馆要想实现挣钱这个目的，必须跟消费者发生关系。

我们开始从下域，下面的相域开始来去拆解这个图，那么餐馆和消费者之间，怎么直接发生关系呢，还是要需要一个触体，一个媒介去发生一个关系，餐饮给消费者提供什么才能解决消费者的需求呢，提供产品，那么我们管这个点叫D产品。

在这里我想给大家提前说一下，餐馆提供的产品仅仅是菜品吗？不仅仅是菜品，可能还有更多的东西，哪些东西？比如说服务，比如说环境，比如说一些增值的服务啊，比如第三方的一个服务，比如说你以后到重庆来，那么吃火锅首先吃菜，对不对？火锅博物馆里头它有文化熏陶，有品牌文化沉淀，那还有第三方服务，变脸喷火，在产品里头有这些东西，那么你会发现这是一个什么样的维度？这是一个叫做消费市场的维度，从产品的维度上它是一个消费市场的维度，在这里给大家介绍一个三角架。

那么在产品这个维度上面，如果停留在消费市场，菜品，环境，服务，装修，第三方增值服务，还有一些其他的服务，那么它都停留在为消费者提供产品，那么我们升高一个纬度，升高到渠道市场的时候，我们还有另外一种产品，匹配渠道市场的产品是什么呢？比如说我店里的合伙人模式，我店内的股权买卖，我店内的招商，在这里给大家说到就行了，因为后面我们会重点去拆解这些东西吧，但是大家在这个时候我一定要去给大家去告知，有这么一个东西，你不要把产品这两个字，想的很狭义，什么时候想得狭义点呀？什么时候要拔高一维度？因为后面我会给大家讲实体店怎么去做。

我们回到这幅图，那么这幅图里，ACD产生了关系逻辑推理关系123，一个餐馆要提供产品才能满足消费者的需求，那么我们来看，刚才简单的说了一个产品。

那么我们现在会发现，餐馆跟产品之间是一个什么样的关系？他的第3点的关系是什么？餐馆能直接生产出产品吗？有人会说，这个就是直接生产出产品的，还真不是，餐馆他必须有人来提供这个产品，厨师团队提供菜品，服务员团队提供服务，老板带领装修团队提供环境，第三方团队，提供第三方服务，我们会发现，产品是由团队来提供的，不是老板一个人提供的，当然这里说的是直接动作啊，那么我们会发现这个关键词餐馆要有，团队提供产品的，产品的制造方，制造方是谁，是团队，

刚才我分析了产品以后，有多少个产品就有多少人来提供，有些人可能提供的产品要多一点，比如说行政主厨他可以提供管理，菜品设计，迭代，服务员可以不断的优化服务流程，服务质量，第三方团队可以不断的变换啊，比如我请一些来唱歌的，不仅仅请变脸喷火了，那我们就发现，团队这个关键词是产生产品的关键词，你会发现，团队跟产品有直接关系。

但是我真正的是要产品吗？我真正要的是产品？不，我要的是好产品，要的是什么？要的能够满足我的消费者需求的产品，这个世界没有绝对的好产品，也没有绝对的差产品，因为他匹配的人群不一样，比如说大饭店里头做出来了200块，对民工是好产品吗？不是好产品，因为太贵了，分量太少了，味道就那个样子，那么民工要的什么东西呢？15块钱的，他消费的起的一大份的回锅肉，那么回锅肉对这个消费人群，它就叫好产品，那么除饭店里做的200多一份的产品，对中高端消费者，对他们来说是好产品，我们会发现团队和产品之间有一个什么因素，团队怎么样才能提供好的产品？

大家思考这个关键词是什么？两个字归纳一下就行了，用心，团队必须用心才能做出好产品，用心在哪些方面，用心在好的原材料，好的服务流程，好的服务态度，好的资源第三方配置，好了，在用心这个词上面我们不会讲太多了，我把相应的图片拍给大家，回到团队和餐馆之间的关系，团队为什么能够用心做出来好的产品来匹配消费者，用什么能保证团队能够用心的去做出好产品。

团队必须要有一个诉求和需求，这是基于人性的逻辑，人性的底层逻辑，我为什么要去做出好的产品，非常用心的，因为用心就意味着付出，付出比别人付出的更多，比同类竞争对手付出的更多，我为什么要这么用心？因为我想拿到好的结果，那么必须去驱动团队的用心，才能拿到好的产品，才能链接到消费者，餐馆跟团队之间，必须发生一个关系，一个什么关系，餐馆必须给一个团队拿结果的一个机制或者一个制度，我这里把这个关键词叫做机制，机制这两个字，不仅仅是奖励制度，这个涉及到餐馆跟团队之间的一个从无到有的关系，从有到好的一个关系，团队从哪里来的？团队是招聘过来的吗？招聘我们叫工人关系吗？团队是合伙的关系吗？既有工人也有合伙关系吗？

我是用什么样的机制来把这个团队搞过来的，并配置什么样的机制去确保团队想拿到好的结果，你只需要做一个动作给我做好的产品，那么这个机制就包含两个层次的意思：

第一，一个团队的一个搭建机制；

第二，团队提供服务的机制。

这里为什么会提到这个机制有两个维度，两个层面，一个是搭建，一个服务呢？因为落后的生产关系他就没有办法提高生产力，大家一定要记住这句话，落后的生产关系就提高不了生产力，因为单纯的雇佣关系，就是没有办法，或者单纯的基本工资制度，就没有办法去调动员工的积极性去做出好产品，用心的做出好产品，今天把这两个层次给大家说的时候，大家去给实体店理清楚脉络问题的时候一定要去注意。

脉络分析法是实体店运营诊断的关键方法，我不吹牛逼，你能真的理解，那是你的福报，因为没有比这再牛逼的针对实体店的分析方法，今天就讲到这里，下一篇继续拆解。