李书国|实体店营销引流盈利爆破(25)—实体店未来武器|入口模式


实体店入口

上一篇,也就是第24篇我们讲了实体店未来武器—社群商业化,准确的说就是告诉大家,社群是实体店突破互联网冲击的关键阵地,因为在社群里你可以实现从流量池开始到成交的一系列关键步骤,可以解决关于人性的所有问题,所以至关重要必须掌握。

今天这篇重点讲解实体店未来武器第二个:入口模式。

讲完社群商业化以后,我们回到第2个东西——入口模式。分为小入口和大入口,什么叫入口?金钱的入口,人流的入口,产品的入口,模式的入口。这些入口听起来很牛逼,但是还没有本质这两个字牛逼,本质这两个字就叫入口。

大家思考一下这个逻辑,可能说的有点拗口,没听过讲商业模式的人可能听了有点不顺利,没关系,再简单一点实体店要解决什么问题,解决流量入口,流量入口在哪里?流量入口背后的逻辑就是钱从哪里流过来?钱从哪些人身上流过来,原先经常会说一句话,是什么话?就是羊毛出在猪身上让狗来买单,我经常去反驳这句话,这句话有它积极的一面,就是说我们要知道入口在哪里,我们想薅羊毛,但是羊是不愿意给我们的,结果这个羊毛是谁提供的?是猪,猪跟羊发生了交易他把这个羊毛提供给我,但是猪也没必要买单,谁来买单,狗来买单,这个逻辑叫做价值转换逻辑。

价值转化逻辑最后它背后的真相就是我的金钱入口,谁给我钱了?

实体店经营
实体店运营

今天发生了一件事情,是什么事情呢?我一个客户给我打电话,也是咨询客户嘛,开实体店的给我打电话,咨询一个事情,就是说他的店,他们是中国电信独立运营公司,做电信编制下的那个运营公司,运营公司搞了一个活动,就是安装中国电信的宽带199,使用两年,每个月199嘛,还送电话费电话卡,这些附加的东西,他要怎么办?他搞了一个活动,什么活动呢?就是给这些新修的小区或者社区的这些门口的,或者里面的商店合作,这些社区里面的小店生意好不好呢?有的好,有的不好,但是卖的产品普遍都还是比较真,不敢糊弄小区的人嘛,糊弄小区的人骂都骂死了口水都淹死了,但是生意就是普遍的一般不是很好,为什么不是很好?因为一旦发生了大量的批量采购,这些小区的人老头老太太都到哪里去了?都到大超市里面去买了,因为小商家他提供的东西就比较单一比较少,因为他的库存量不敢去扩容的。

我为他们设计了一个方案,这个方案是他们预算之内的,他们也可以满足这个预算,跟这种社区的店合作,摆下一个社群阵,跟每个社区里头实体店老板说,只要你把你的所有的客户基于这个小区的客户全部拉到微信群里头,然后我们进去给他们讲一堂课,这堂课是怎么回事呢?他们会在里面讲,只要您的家庭有需要安装我们中国电信的宽带,我们就送你1200块钱的这家店的购物卡,你拿着这个购物卡到这家店消费1200块钱,随便怎么买,不用给钱,然后这1200块钱由我们来给这家店的老板,而且不会耍这个店的老板一分钱,更甚至可以把钱先给他。

那么你会发现,这个1200块钱给这个老板,这个老板是不是卖货了,东西卖了1200块钱里面有没有利润?有利润,同时它也消耗了库存,那么这个安装电信的用户有没有好处?有好处,因为他就算不安装,他也要买东西,他安装了白得1200块钱东西。那么这个电信的业务呢,电信的业务也扩张了,因为他不是靠这一波去转什么现钱的,他是为了完成一个市场的一个推广的一个目的,占领市场,跟移动跟那个其他的竞争对手去占领市场,客户用作获客,他对他的获客成本是有计算的,是不亏钱的或者只是暂时贴补,只是进行市场的贴补行为。

实体店营销

在这个过程中,我们发现一个什么问题,社群真的商业化了,同时,你发现没有?
入口模式,入口,电信运营公司用了谁当入口?用了实体店老板的入口,实体店老板为了解决他消化库存的问题,提高销售的问题,加速现金回流的过程中,他就要把他的什么东西贡献出来,把他的客户贡献出来,他的客户有的只在他那里购买了一次两次,有的是也购不了多少,有的是高频有的是低频,但是他给他们多了一个价值。

电信公司巧妙的用一个入口,获得了大量的用户,当然她为此也付出了代价的,收益更多的是用户和这家店的老板,那么这家店的老板通过这个群以后他获得了什么东西,获得了快速的销售1200,销售了很多东西,会造成大面积的到他那里买货,小区里面只要装了电信的都要到他那里买货,因为白得了1200吗?装了宽带199,一个电话可以当5个电话用,家里的有线电视或者电话全部搞完,199是非常实惠的一个价格,那么在背后这个案例,在他身上深深的体现了一个问题,什么问题,就是叫做社群商业。

第2个问题就是体现了一个入口的变化,小入口的变化,那么在这个过程中,谁是电信运营公司的入口呢?商户,流量入口。电信公司又变成了谁的金钱入口呢?变成了这家商户的金钱入口,价值是由谁创造的呢?由购买电信宽带套餐的老百姓创造出来的,老百姓得到了很大的实惠,同时电信公司也创造一份价值。

这个案例,非常特殊,而且就是在今天发生的,在今天一天已经成交了十几个商户,十几个商户同意了,同时在今天已经成交了大概20多名的用户,只是因为一些涉及到中国电信的一些政策,我不好意思截图发朋友圈,所以只能在这里跟大家分享一下,但是是真实的事情。

实体店引流

这个案例给我们一个深深的思考,在未来,我们实体店,一定要搞清楚自己的入口在哪里?把自己的入口去分成两个方向:

第1个方向,去找到更多的给你带来的流量入口,去打通入口的深度;

第2个方向,要成为别人的流量入口,从而获取金钱入口。

第2句话一定要记住,成为别人的流量入口获得更多的价值,当你成为别人的流量入口以后,你自然而然就获得了金钱价值。能听懂我刚才说的这个案例吗?今天就两句话,有时候大道很真的至简,往后延伸才会很繁复。

今天我只想告诉大家两句话:

第1句话,未来的实体店必须要运用社群商业化获取深度的用户价值;

第2句话,一定要去检讨自己的入口模式,要么你去获得更多的入口,要么你成为别人的入口获得价值,如果你二者同时都具备的话,你的生意必然好,你的经营必然是持续性的,你的结果是必然持续性的放大,如果你真听懂了,你心就定下来了,接下来怎么做啊?

今天内容就到这里,没有太多的去阐述或者解释,懂了就懂了。

这一个系列的实体店营销引流盈利爆破就讲到这里,基本上已经很完整的阐释了实体店的全生命周期、全流程的运作,干货很多,内容也很多,要想真正的掌握,你需要两件事情做到位,第一彻底的弄明白这个系列的知识,第二把这些知识运用到自己的实体店中,做好一件事不容易,涉及到很多细节和要素,当然你也可以联系我。

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