李书国|实体店定位-实体店营销运营关键词(7)


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  • 80%的实体店老板开店是拍脑袋的决定,不信你调查一下看看。
  • ——李书国
李书国讲实体店

我家楼下的服装店、麻辣烫店、美容店在近一年的时间里换了三四次老板,有几次我问了一下情况,有三个老板都说感觉这里的人流量还是挺大的,周边也有大的购物超市,应该生意不会差,自己也熟悉这一行就开店了,但是一个月下去就感觉不对劲儿,根本不是他们想象的那样。

那为什么会出现这种情况呢?

这些老板大多数经营传统生意,是那个时代的赢家,哪个时代呢?就是供不应求的时代,但是中国真的变了,很快速,他们没有跟上步伐,他们以前的成功是时代赋予的,但是在当今的情况下,时代的机遇很少属于他们了,不是你有勇气就可以的,也不是你肯做就可以的,现在需要科学的去做,用数据说话。

他们的失败多数情况下是没有基本的定位,拍脑袋的决定使其失败的第一要因。

那该如何定位呢?

实体店定位

正确理解实体店定位:

一、不仅仅是实体店,定位是一切商业的起点,是想开店或者做企业经营者的第一课,按照实体店实际情况和经营者的能力,定位也不是简单的理解为我是谁,这是一般选手,高手不是定位我是谁,而是定位客户想要什么?

定位也不是一个点,而是一个完整的考量,实体店分别要对产品(品类、价格、质量)、市场(客户、规模)、店铺(品牌、选址、装修)进行定位,主要强调差异化定位。

二、 产品(品类、价格、质量)、市场(客户、规模) 定位是让实体店能够活下来的必要步骤;店铺(品牌、选址、装修)定位,是实体店是否能被用户长期认可而经营的更好。

三、产品定位主要是考量客户的需求,强调在客户心智中能够感知且认可的独特的价值(即是否能能给客户他想要的价值),产品定位是先于品牌的,你首先要考虑的是客户想要什么东西而不是想要什么牌子。

产品定位的三个层次: 核心产品、 扩展产品、 心理产品。

四、 定位的本质是找到一个价值区域然后用你的实体店的产品进行匹配,这个价值区域不是意淫出来的,而是根据客户心智中的价值区域阶梯,最终找到符合你的实体店或者你提供的产品的高感知价值区域,然后再向客户强化高价值感知的特性,通过不断强化来蓄积实体店的势能。

实体店产品定位

实体店定位的核心思想归纳三点:

一、开店也好,生产产品也好,竞争到最后都是顾客心智的占领

二、竞争是比较的产物,比较的基本单位是品牌,可能你的店也没什么品牌,但是那个名字你用心经营,最后就是品牌。

三、品牌并不是一个名字或者符号,它其实代表的是品类或特性。

总结一下,实体店定位包含很多方面,但归根结底是产品定位。产品定位的核心是你的实体店能始终如一地提供符合价值区间的产品或服务,消费者经过长期接触因此积累而成的主观认知。存在于所有人,特别是已有用户和潜在用户心中的主观认知。基本上,心理产品层次的产品即是品牌。

写一篇给大家讲解,实体店定位的关键和差异化定位的方法。

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