实体店营销引流盈利爆破(9)—做对这1步从源头超越90%的实体店


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方向不对,努力白费

定位不对,一切白费

——李书国

实体店定位
实体店定位

前面我们通过8篇文章重点讲解了实体店的6大系统,一再强调,实体店是一个小微生态系统,是由很多要素构成,并且这些要素之间也有很强的关系,如果你把握了这些要素同时理顺了这些关系,把一家实体店经营好还是一件大概率事件,因为这符合这个世界的基本规律,你没有搞明白这些要素,没有弄懂这些关系,你总是在惶惶之中经营,在冥冥之中摸索,这样的话,你的成功率就很低了,反而失败的概率大大提升。

本篇开始细分各个板块,让你不仅知道有哪些问题,而且逐步掌握该如何解决这些问题,知道问题解决问题才是一个完整的交付,我们这个系列文章叫实体店社群盈利爆破,你放心,只要你能完整的跟下来,我保证你可以从中学习到解决实体店问题的核心真相,无论你是自己开店还是帮别人运营实体店,亦或是你是给实体店老板做培训的,你都可以在本系列文章里掌握到精髓。

废话不多说,今天我们重点讲解实体店经营的源头——定位。

实体店用户
实体店用户

定位是一个系统,就必然不是一个简单的事情……

哦,对了,在这里再强调一下,整个小微生态是一套复杂的系统,你必须了解并掌握这套复杂的系统,才能像你看到的表象——那个老板开店很轻松嘛,也没做什么特别的事情,我开一家肯定比他强。

你看到的做得好的实体店,做得差的实体店,都是表面上看到的,给人的感觉都很简单,并不复杂,只要你用心去深度观察才会发现它们背后的复杂,当然这个复杂也是相对的,没有生产发动机,没有发射火箭那么复杂,真正去掌握了也比较简单,

接着上面继续讲,定位系统也是由一系列因素构成的,定位是实体店的源头,我们叫做起于定位。

中心思想是什么?为什么是叫起于定位,一个店的成功与否,说句实在话,只取决于他开店之前,完整的进行一个准确定位,为什么,因为如果定位不准,方向就会有偏差,方向不对所有的努力都是白费,基于这一块的系统来说,也就是说,你在这个世界上存在的逻辑基础不对。

实体店经营
实体店经营

你想立起来一根旗杆,就要在下面弄旗台,要不旗杆你弄的越高,倒的越快,死的越惨,那么其实定位这一块,很多人会觉得很复杂,是因为书上写的很复杂,各种定位理论把你搞混了,实际上定位很简单,不管多么复杂的介绍和说明,都绕不开:

我是谁?

我要到哪里去?

怎么去?

他甚至可以换成另外几句话,我是谁?我想得到什么?我怎么得到,那么基于实体店的就说,我开的是什么样的店?我匹配的是什么样的客户需求?我怎么样去完成这个满足需求的全过程?请记住这句话啊,这句话才是整个实体店的这种定位逻辑,我是一家什么店?我到底是一家什么样的店?我是匹配什么样的用户的需求?我怎么样去提供这个匹配需求的全过程。

那么定位,最核心的动作,其实叫做三个字,叫下市场,做市场分析,其实就是关注同行,关注内容,那么起于定位,我把它分成了三个板块。

实体店营销
实体店营销

今天我们重点讲解第1个板块,叫定位人群需求,这是定位的核心。

需求,先不是人群的问题,有没有这种需求,这些需求是哪些人产生的?这种人多不多?这种人分布在哪里?我可不可以通过一系列的产品或服务或什么东西,去满足这种需求,如果我能够提供这种需求的话,首先就我的供应关系,需求解决供应关系,这个逻辑是成立的。

这个逻辑成立以后,对吗?还有,我想给大家说了一件事情,这个需求背后的真相,也就是产品需求背后的真相是什么?

第1点,需求背后的真相,首先是生活方式,再说深层次点,叫做心理生活方式

比如我们开一家美容院,给客人做按摩,做理疗,让她舒服,舒服,肌肉和身体上的舒服,其实感受的是在哪里?感受的是心里觉得舒服了,那么美容院通过一些产品,让他美白,美肤,走到街上去别人一看,哦,人家就会觉得好白,好漂亮,她享受的是这种赞叹,这种赞叹也是心理活动,心理活动在表面上就是生活方式,瑜伽馆也是,瑜伽馆其实就是体态管理,通过瑜伽这种形式让你的体型体态优美,符合大众以上更高标准的那种,那么这种体态,你自我可以欣赏,那么更多的是给别人欣赏,别人给予你的赞叹,满足你心理上面的,虚荣也好,或者你的心理诉求也好,那么归结一切,都是生活方法,深度一点的就叫心里生活方式,所以我们去看,定位人群需求的时候,我们不要浮于表面?要去往背后去看,需求背后的真相去看。

我给大家举个例子,我们开个中餐馆,表面上提供的是中餐,背后,我们要去看,它提供的是什么样的心理生活方式?它提供的是什么?表面上是解决人吃饱的需求,吃饱他有多种选择啊,吃面也可以,我吃其他的菜也可以,我吃火锅也可以,我买个面包吃也可以,为什么要来中餐馆来吃?中餐馆满足了什么?一个人会到中餐馆去吃饭吗?一旦你思考了这些东西,你就知道你开中餐馆人群是谁了?

我已经给大家导出这个逻辑了,大家想一想,就非常简单了。

实体店定位
实体店定位

第2点,要基于真相的产品系统,因为我们已经了解了产品需求背后的真相,那么我们的产品系统,叫定位于满足真相,它不仅满足于表象,还要满足于背后的真相,那么我的中餐馆不仅要解决人家饱的问题,还要解决什么?他的需求,聚餐的需求,解决什么?适当人群的品质消费需求,环境需求,还有便捷的需求。

那么基于真相的产品系统

第一是人,人的归集,那么这样子,我就快速的知道这个人群,基于知道这个人群我就知道我的产品应该怎么做了,因为这个人群是什么样的他们有什么诉求,我就知道这个产品怎么做了,我的产品系统应该做哪一块来满足这个人群?

第二是基于这个人群的需求变化,这个人群的需求也会变化,每个人在变,那么这一类的人,它的需求也会在变,需求变化是随着经济的发展实现了变化而统一变化的。

举个例来说。你这家中餐馆非常好,但是他也不可能天天中午来吃,但是他还是要吃饭,解决饱的问题,那么你就会发现,他的需求变化了,那你要怎么办?

第一,你需要去迭代产品,保持新鲜感。

第二,基于中餐堂食的基础上,要做更多的什么,中餐馆的外卖。

外卖怎么办?你怎么去触达人群这种外卖需求。

基于真相的产品系统,这块大家先先记住这两个理论。

第一,叫社群,人的归集,也就是人群,我们了解这个人群的需求,匹配这种需求背后的产品系统;

第二,基于社群的需求变化,社群可以比较方便的收集需求变化,也就对我们的产品迭代有着重要的影响作用。

也就是说,社群是我们重要的场地,经营用户的重要场地。

这一篇我们重点讲解了,定位系统的定位人群需求,你可以针对自己的实体店去分析一下,你的定位是否准确,这个用户群体对吗?匹配的产品系统合适吗?为了满足人群的需求变化应该做出什么反应?

下一篇讲解定位的具体形式,让你清楚究竟该如何操作。

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