李书国|实体店运营系统关键词（3）—脉络分析（中）

• 关注我，21个关键词让你彻底搞懂实体店！
• 你的顿悟，可能只是别人的基本功。
• ——李书国

上一篇、这一篇和下一篇，这三篇都是讲实体店脉络分析法的，限于篇幅，方便大家阅读的原因，我人为的把它分成上中下三篇，因为太长的文章不便于大家去查阅和总结，也是因为我们这一个话题至关重要，我不想用太多的词语去形容它，总之非常重要，如果你领会了毕生受益，并且你注定不平凡，所以分开来让大家慢慢去体会。

接着机制我们往下继续讲， 我们再来看下一个三角形，那么机制是由谁制定，机制与餐馆之间是什么关系，机制是老板想出来的吗？写出来的吗？它是怎么来的？从哪里来的？大家想一想这个关键词是什么？这个先定出一个H点吧，这个关键词叫做思维，也叫做智慧，或者商业认知也好，都可以，它的意思是一样的，也就是老板的脑袋、思维的意思。

老板意识到这个东西了以后，老板的思维是怎么来的，餐馆这背后就是老板或者股东，思维从哪里来的？学习嘛。我们这儿最后确认一个关键词，老板不学习不去洞察市场，从哪里学不重要，从市场上学，从同行那里学，从书上学，总之都要学，只有学了他才有这种思维，有了这种思维以后，他才会设计这些机制，这个脉络图的左半区给大家讲完了。

大家看一下每个三角形是不是标准的符合，因为所以结果123的这个拆解，看看这个推理是不是这样，然后把每个三角形独立出来，独立出来是不是一套完整的三角架构，等会儿我会教大家怎么把这个脉络串联起来。

我们现在回来这幅图的右下半部分。

这家餐馆的老板，通过学习市场，得到了好的思维以后，他设置一套好的机制，搭建了优秀的团队，并在这种机制里也设置了好的服务机制和奖励机制、激励机制，确保团队去用心做出好的产品，那好的产品要怎么去跟消费者发生联系，好的产品这个D点这里，好的产品是不是要让消费者知道，知道了以后消费者才会来，我们说“知道”这个词确实有点LOW，我们按照互联网的说法叫触达，触达到消费者，就是通过各种方式方法让消费者知道，好的产品传触达到消费者，那消费者就会来是不是啊？就会来消费。

那么触达里面有很多手段，我们要去强化几个关键词，哪几个关键词，通过什么去触达？通过什么形式去触达，比如说引流，引流背后这是用的什么东西？我是用了爆品引流，还是病毒式引流，还是用了分享式的引流，我们暂时不要关注，因为后面后面会给大家拆解。我们讲触达，当这个东西好的产品触达了消费者以后，消费者就来了，进行了一次消费，我们会发现引流爆品往往是不挣钱，甚至是贴钱亏钱的，只需要一个目的，让消费者来，那么在餐饮这个行业，因为我们今天讲餐馆嘛，餐饮这个行业它有一个真相，如果是正常利润的产品，它需要解决一个问题，解决它的翻台率，解决翻台率也是解决它的一个量的问题，一个消费量的问题，为什么要解决翻台率这个问题？因为正常餐饮利润必须翻台，才有更多的纯利润，也就换成一句大白话，翻台都是纯利润，不翻台，你正常利润下来也就是挣不了多少钱，因为我们的目标是挣钱，挣钱的背后是挣更多的钱对吗？

触达到消费者以后，我们通过引流各种手段，广告、传播这些去触达消费者，完成了引流的动作，能保证挣钱或者挣更多的钱吗？不能保证。

我们在这里，消费者C和B（赚钱）之间，就出现了一个基于市场上面现在一个主流的问题，就叫做基于从引流开始产生的各种营销套路，我们管它叫营销吧，讲套路难听了一点点，但是事实上其实套路更深得人心，在营销里面，我们营销也包含触达的一部分，引流，截流，回流，裂变，这是市场上讲实体店绕不过去的，或者绝大多数的市场上的老师，都在讲这4个东西，这个回流给大家解释一下，就是复购。通过这些手段去解决消费者让这家餐厅真正赚钱的一个目的，我们就会发现，这些消费者必须通过营销的路径，去快速的触达到赚钱的目的，大家看一下下面这个图。

事实上很多市面上的老师会教你强调营销的动作，而忽略了产品的变化，从作为一个专业的去为实体和实体店去赋能的人角度来说，你营销无论搞得怎么好，如果你产品不行，营销搞得越给力，营销搞的量越大，你死的越快。那么我也发现，从下面这个区域，我们来看一个老板开个中餐馆，他要实现赚钱的目的，我们用一句话把它串联起来，从a到b，一个餐馆要实现老板赚钱的目的，老板要通过学习了解，洞察市场，有好的思维以后，设置机制去搭建团队，给团队再设计服务机制，让团队用心用命，做出好的产品，然后用这种好的产品，一系列好的产品通过线上线下，快速触达到消费者，触达这个过程中，其实就是营销的一个过程，在这个营销的过程中去完成引流截流回流裂变的动作，提高他的复购率翻台率，最后达到赚钱赚更多钱的结果，是不是这么一句话？是不是这么个逻辑？

我们继续，上面这张图就是从A到B这个下域的流程，大家理解后，我们发现是不是一堆东西，就够了吗？不够，如果你去经营一个普通的店，想把它做到赚钱，它所有的东西，是不是有一个大的前提，什么大的前提？

下面我给你仔细道来，我们要赚钱，我们的目的只是为了赚钱，或者赚更多的钱，那么赚钱有很多方法，很多方向，很多形式，甚至有很多套路，那么回归到开店。为什么要开店？是为了赚钱吗？请搞清楚到底的目的，那我们一定要搞清楚ab之间的这种关系，开店不重要，开店只是一个道具，一个节点，一个过程，因为你的目的正确，赚钱，钱从哪里来？钱是从消费者那来的，消费者是谁？谁是消费者？回到我们刚才画的这条直线上的这个中间点，因为我们在下域画了一个点，叫做消费者，到这条线上的时候，他叫潜在消费者，这个潜在消费者，我们认为他是一个人吗？不是，我要去做一个什么东西？去针对这种有消费能力的，匹配消费能力的这种大量的消费者，有一定体量的消费者，他们分布在哪里？经常在哪里出现，去找到这种人，然后才能做什么一个东西？做一个ab上面的上层架构，定位，那么做定位是为了什么？定位的是为了让你从出发就找到正确的方向。

定位这个东西，讲的人太多了，先到这里你自己想想，下一篇我结合这个图给你做一个不同的见解，实体店运营是一个系统工程，如果你只用好做和不好做来描述这个商业形态，我觉得你挺肤浅的。